因为“被收购”的事情，这段时间上海绿盒子网络科技有限公司(下称“绿盒子”)CEO吴芳芳的手机一直响个不停，从供应商、合作伙伴到甚至是自己的员工，向其询问的都是同一件事情：“绿盒子是不是被卖掉了?”在重复地回答“没有”之后，吴芳芳干脆发了条微博，“绿盒子正在健康成长，我们会走自己的，我们不卖!”立刻引来几十次的转发。

　　吴芳芳告诉记者，这几年她确实接到过不少家企业的收购意向，收购目的各有不同。“有些是想发展电商，买我们的团队;有些是进军童装领域，直接收购我们的品牌;还有些则干脆是为了完成并购，能规模上市。”吴芳芳说，但再多的目的却都被其一一挡回。

　　吴芳芳的理由很简单，虽然绿盒子做的是电商的生意，但其却有自己的品牌，毛利率可以自己控制，也可以避开价格战。“借助电商快速发展的东风我们成长得很快很健康，但相对而言我们依然还很小，因此也从未有过离开父母出售自己的打算。”

　　在今年的年度会议上，吴芳芳在发言中提及，今年是其经营绿盒子以来最好的时刻。“过去两年我们跑得太快了，创业有高低峰谷，该有的教训也都有了，欲速则不达。”

　　“流血”的过往

　　吴芳芳至今仍清晰地记得在2011年6月1日官网上线的那一刻，打折、比价、砸钱、备货，一连串的动作成为了其噩梦的开始。而这一切的根源在于2010年绿盒子在淘宝上的声誉鹊起。

　　2010年刚完成第一轮2000万元融资的绿盒子意外地在淘宝“双十一”一战成名，紧跟而来则是各纷至沓来的投资人以及三个月即超速搞定第二轮1亿元的融资，并意外成为了当时淘宝平台最大的一笔融资。“那时是名气的巅峰，现在想来却并非是事业或是品牌的巅峰。”吴芳芳直言。

　　回想起当时，她坦言，一下子有点被捧上了天的感觉，钱多了人就有点傻掉了。“当时其实对于第一轮融到的2000万怎么花我自己心里很有谱，但当接下来的1亿元到账时，的确是有点措手不及。”

　　2011年几乎所有的论调都在断言电商没有官网即没有未来，拿到巨资后董事会也决定筹建B2C官网。

　　于是，绿盒子的团队几乎把90%以上的精力都放在了官网建设上，一开始担心没流量，但由于当时财大气粗，也就理所当然地想到用钱来搞定。

　　“当时成熟的B2C大平台只有淘宝，想要拓展第三方渠道只有依靠官网及线下渠道。如果能砸出个成功的官网来，说不定就能上市了。”吴芳芳说董事会当时的想法就那么简单。

　　然而，这并不是一个好的时间节点。在那个B2C行业被热捧的年代，任何与这个行业相关的开价都高得离谱，而一个行业被追捧得最的时候往往也就是泡沫集聚的时候，预示着其离低谷也就不远了。

　　很快，用钱砸流量让绿盒子付出了高昂的代价，最明显的表现就是那段时间官网获取流量的成本极高，吴芳芳看到一个新客成本需要花费300元～500元，而当时绿盒子的客单价也就200多元，不仅如此，这些的投入却只带来10%的销售贡献，90%还是来自于其他大平台。

　　更糟糕的是，在那段疯狂的时期，绿盒子改变了以前以销定产的模式，加大马力备货，同时还加紧了B2C团队的扩张，加重了运营成本的负担，“流血”成为了必然。

　　果不其然，2011年随着资本市场的逐步降温，电商一夜之间从高峰跌入低谷，绿盒子同样行业低迷期，这也让绿盒子在接下来差不多一年的时间里都在忙于清理库存，给自己瘦身。

　　“那段时间，我们做得很辛苦，但却吃力不讨好。放着大平台上网销童装冠军的流量不要，反而绕一条弯花巨资砸官网想砸出个未来。”

　　走回原

　　经过混乱的2011年，吴芳芳思非常清晰，绕了条弯，绿盒子又走回了原，就是继续做品牌商。

　　吴芳芳觉得尝试官网建设并不是一个错误的决策，但官网绝不是用钱砸出来的，相反需要慢慢地“养”。

　　于是，她果断地收回对官网的重金投入，并把主要精力放在对现有自有品牌的升级及新品牌的尝试中。目前，绿盒子60%的营收仍来自于淘宝，官网只占据了3~4个百分点，其余则由其他B2C平台及少量线下渠道分享。

　　唯一让吴芳芳觉得庆幸的是，在那段盲目的日子里砸钱还是做对了几件事。比如建的ERP系统、对物流仓储的投资。在她看来，提前做好这些必需的基础性工作，可以为日后的发展铺。

　　而之后绿盒子与迪斯尼的合作更让吴芳芳了自己的模式和方法的正确性。据她回忆，当时迪斯尼一直想进军中国的电子商务领域，其曾授权给与其合作多年的线下授权商来尝试线上业务，但最终以失败告终。一篇外媒对于绿盒子的采访让迪斯尼关注到了这家企业，并开始与吴芳芳接触。

　　她坦言，自己刚开始还有些抵触，毕竟绿盒子做自有品牌，担心授权品牌会有过多的。但对方一句“形象是童装的重要内容，而这些内容却是你做不了的”打动了吴芳芳，促成了双方的合作。

　　在合作方式上，绿盒子享有款式和设计的自主研发权，成为首个网络销售迪斯尼产品的童装品牌。目前该品牌销售额已占到绿盒子销售总额的30%左右。

　　当被问及这次合作的成功，是否会打算在接下来寻找更多的品牌合作时，吴芳芳摇了摇头。“我们现在不能再一味追求规模，必须把精力收一收，战线铺得太开不是好事，毕竟我们没有那么多人才，现在要稳定踏实地走，不追求峰值。”

　　吴芳芳说她看到国内的童装市场正处于变革期，这让她相信任何新的品牌都有自己的机会。“以前我们需要的是资金，但现在更需要的则是资源整合。”

　　（第一财经日报李静颖）